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Nicolas BROUQUEYRE

Directeur Commercial

NOVACEL

2020 : Directeur commercial de Novacel

2012 : Manager commercial chez Transitions Optical

2001 : Directeur des ventes instruments Novacel

 

Nicolas Brouqueyre lance une nouvelle marque

 

Novacel, fabricant de verres ophtalmiques, voulait gagner en visibilité auprès du grand public. Leica, marque mythique d’appareils photos, souhaitait pénétrer le marché ophtalmique. Ces deux besoins ont vu naître le lancement de la marque Leica Eyecare, dont le déploiement commercial a été assuré par Nicolas Brouqueyre, directeur commercial de Novacel. “Au départ, nous avons porté le lancement commercial de cette nouvelle marque sur un positionnement premium avec nos équipes commerciales existantes. Mais ce n’était pas optimal, car les vendeurs atteignaient leurs objectifs sans avoir besoin de vendre des produits Leica Eyecare en plus”, précise le directeur commercial.

C’est pourquoi Nicolas Brouqueyre révise le système de rémunération et crée une seconde équipe, constituée de deux promoteurs de marque spécialisés, “qui ne vient pas en front des commerciaux, mais bien en support”, insiste le manager. Ainsi, le lead appartient toujours au commercial, mais c’est ensuite le promoteur qui développe en binôme le compte une fois l’affaire conclue. En parallèle, des membres de l’équipe marketing sont également dédiées à la nouvelle marque, créant notamment une PLV spécifique, et répondant aux codes très haut de gamme liée à la réputation des objectifs photo Leica. “Nos commerciaux ont dû également s’adapter à un storytelling spécifique à cette marque de niche”, affirme encore Nicolas Brouqueyre, avant de préciser : “C’est aussi la force d’une PME comme Novacel : la réactivité.” Les résultats sont bons et les objectifs tenus, et aujourd’hui Leica Eyecare atteint le volume des ventes espérées. Une croissance que la marque entend soutenir par le recrutement de deux nouveaux commerciaux.

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Oliva BUONO

Sales Regional Director

SAP CONCUR

2018 : Directrice commerciale SAP Concur

2015 : Directrice commerciale Chauffeur-Privé

2006 : Directrice des ventes, Kalidea (Groupe Up)

 

Olivia Buono ouvre son équipe à la diversité

 

Une équipe dans le secteur de l’IT composée de 12 commerciaux, dont 7 femmes. Voilà qui est assez rare pour être souligné. Ce résultat, c’est le fruit de la volonté d’Olivia Buono, directrice commerciale de SAP Concur. “J’ai effectué le recrutement de 90% de mon équipe en 2020, en l’axant sur l’ouverture à la parité et le multiculturalisme”, indique la manager. Elle-même ayant travaillé en Angleterre par le passé, Olivia Buono apprécie l’importance équivalente entre les soft et les hard skills, et le fait que l’on puisse donner sa chance à quelqu’un d’inexpérimenté. “Je compte aujourd’hui dans ma force de vente une Italienne, non diplômée, qui a travaillé 10 ans dans l’hôtellerie, donc loin du milieu informatique… et pourtant, elle est aujourd’hui notre Top Performer !” s’enthousiasme la directrice commerciale.

Pour ce qui est du processus de recrutement, Olivia Buono précise : “Selon moi, un bon commercial doit savoir se vendre aussi bien à l’écrit qu’à l’oral.” Elle fait donc passer aux candidats des épreuves écrites, étant attentive à la rédaction, la capacité de synthèse, l’orthographe… Ensuite, la directrice commerciale organise des jeux de rôle, lors desquels, par exemple, un prétendant à un poste de prospection a 20 minutes pour essayer de prendre rendez-vous avec elle. “Enfin, j’accorde beaucoup de place, lors de l’entretien, aux retours d’expériences professionnelles antérieures, positives ou non, mais aussi à la discussion informelle. Je peux ainsi apprécier la capacité du candidat à analyser ses succès ou ses échecs commerciaux, sa façon de s’exprimer, son esprit de curiosité, etc…”, précise-t-elle. Pour Olivia Buono, les résultats en termes de cohésion d’équipe sont certains, de même que ceux économiques : “Nous avons signé 30 nouveaux contrats au 2e trimestre 2020, et ce malgré la quasi-impossibilité de rendez-vous physiques sur cette période avec les clients. Une vraie performance !”

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Christophe CANCE

Sales Director

PUMA

2019 : Directeur commercial Puma France

2005 : Chef des ventes, New Balance

1998 : Chef de secteur chez Adidas

 

Christophe Cance mobilise ses équipes face à la crise

 

C’est dans une logique très sportive que Christophe Cance, directeur commercial de Puma France, accompagne sa force de vente pendant la crise. “La clé, c’est l’esprit d’équipe”, assure-t-il. Hors de question de baisser les bras lorsque les usines en Asie et les magasins de sport en France ferment, et que les évènements sportifs sont annulés. Les ventes baissent, mais Christophe Cance n’a qu’un leitmotiv : conserver les emplois des 90 personnes de son équipe. “J’ai basé ma stratégie sur trois mots-clés : réactivité, créativité et solidarité”, déclare le directeur commercial. Il établit un plan en plusieurs étapes. “La première était de maintenir l’équipe en activité, de garder le lien avec des outils à distance”, confirme Christophe Cance. Les réunions via Teams se multiplient, et le directeur commercial insuffle sa volonté d’aller de l’avant en partageant son plan d’actions. Par ailleurs, la collection printemps/été n’ayant pas été livrée, Christophe Cance invite ses commerciaux à travailler sur le stock existant, notamment pour maintenir le contact clients. “L’objectif, en plus de préserver la motivation des troupes, est de montrer aux clients que Puma est toujours là. Nous avons développé des solutions rapides et proactives, même si nous sommes sortis de notre zone de confort habituelle”, reconnaît le manager. C’est ainsi que les commerciaux de la marque présentent désormais à leurs clients les nouveaux modèles par des échantillons en 3D. “Une nouvelle façon de vendre pour eux” selon les propos du directeur commercial, et qui a permis de ne pas perdre de temps en attendant la réouverture des magasins. “Nous avons développé une coopération forte avec nos distributeurs, ce qui a renforcé nos liens avec eux”, observe Christophe Cance. Puma rattrape ainsi son retard. “Nous restons humbles et la crise n’est pas finie, mais je peux affirmer que les valeurs du sport nous ont aidé à traverser cette période”, conclut-il.

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Thomas COUSTENOBLE

Directeur TPE / PME

MICROSOFT

2018 : Directeur TPE PME Microsoft France

2017 : Fondateur et président de la startup HappyTech France

2012 : Directeur marketing et communication d’IBM Global Technology Services

 

Thomas Coustenoble fédère les PME autour du numérique

 

“Ma PME Numérique”. Derrière le nom de cette initiative lancée par Microsoft France et d’autres acteurs (Solocal, LinkedIn, Prestashop…) se cache la volonté de soutenir les PME françaises, de les accompagner dans leur transition numérique tout en promouvant les offres du géant des solutions logicielles. “Depuis deux ou trois ans, les ventes d’équipements numériques aux PME s’accroissent, et c’est particulièrement le cas depuis la crise de la Covid-19 avec les outils de travail à distance, le renfort de la cybersécurité, le développement d’accès à distance d’applis mobiles, etc…” souligne Thomas Coustenoble, en charge du segment TPE-PME chez Microsoft France.

Une tendance générale plutôt positive, mais encore faut-il capter ce dynamisme. C’est la raison pour laquelle Thomas Coustenoble porte ce projet porté avec le soutien de ses équipes. Le triple objectif est de former un million de salariés et dirigeants de PME au numérique d’ici à 2025, de créer un référentiel de 50 solutions cloud (financement, formation, intelligence artificielle…) proposées par Microsoft et ses partenaires, et, in fine, de connecter ces acteurs aux PME, par le biais d’une plateforme dédiée, d’une communauté en ligne et de rendez-vous digitaux.

“Par cette initiative, nous souhaitons apporter notre soutien aux PME dans ce contexte éprouvant”, souligne Thomas Coustenoble. A plus long terme, il s’agit de fédérer et connecter l’écosystème du numérique autour de ces petites et moyennes entreprises clientes ou prospectes, en région notamment : “Nous déployons l’ouverture de Labs, à Nantes, Bordeaux, Toulouse et bientôt Lyon et Marseille, offrant à nos clients, ainsi qu’à des communautés (DSI, dirigeants, etc…), des lieux de démonstration, de formation et d’échanges autour de nos solutions mais aussi celles de nos partenaires”, souligne Thomas Coustenoble. Une initiative supplémentaire pour développer les ventes par l’animation et le collectif.

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Nathalie DINIS-CLEMENCEAU

Directrice Commerciale Adjointe

FRANCE TV PUBLICITE

2020 : Directrice générale adjointe commerce, France TV Publicité

2014 : Directrice commerciale, France TV Publicité

2002 : Coordinatrice média, Vizeum

 

Nathalie Dinis Clemenceau simplifie la réservation et l’achat d’espaces

 

A l’heure où l’internaute achète en un clic, Nathalie Dinis Clemenceau, directrice générale adjointe commerce de France-TV Publicité, estime que la réservation et l’achat d’espaces publicitaires doit aussi suivre la tendance. “En 2019, nous avons lancé ADspace, plateforme grâce à laquelle les agences médias accèdent directement à nos programmes et inventaires publicitaires, simplifiant ainsi l’achat d’espaces. Nous nous sommes inspirés des pratiques du BtoC et de sa logique Click & Buy”, précise la manager. Avec pour objectif de gagner en agilité et efficacité, la plateforme ADspace, co-construite avec les clients de France-TV Publicité, leur permet de réserver par eux-mêmes leurs espaces publicitaires. Au fil du temps, des évolutions sont apportées à ADspace, comme l’élargissement de l’offre à la TV segmentée, proposant une personnalisation des campagnes adaptées au profil des audiences, ou encore la possibilité pour les agences d’uploader directement les spots et de suivre par eux-mêmes leur performance.

Mais quel rôle reste-t-il aux commerciaux si les achats sont automatisés ? “La force de vente assure toujours les négociations en amont », informe Nathalie Dinis Clemenceau avant d’ajouter : « Les commerciaux ont désormais davantage de temps pour se consacrer à la prospection ainsi qu’au développement du cross et de l’up-selling.”

ADspace a été largement adoptée par les clients de France-TV Publicité : totalisant 200 acheteurs par jour, elle génère 30% du CA TV classique de France-TV Publicité. Prochaine étape : ouvrir la plateforme aux TPE et PME dès le premier trimestre 2021. “Cette nouvelle étape participe à la démocratisation du média TV pour les patrons de petites entreprises, qui pourront générer et régler automatiquement une campagne, ou être mis en relation avec une agence de création”, conclut Nathalie Dinis Clemenceau. 

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Julia ETAIX

Directrice des Ventes France et Europe

OUI.SNCF

2019 : Directrice des ventes France et Europe de Oui.sncf

2019 : Vice-présidente New Business, Showroomprive.com

2013 : Responsable commerciale promotion digitale grands comptes, Solocal Group

 

Julia Etaix établit un plan de relance

 

“Le groupe SNCF n’avait encore jamais traversé une crise de cette ampleur”, assure Julia Etaix, directrice des ventes France et Europe de Oui.Sncf. Dès le confinement en mars 2020, les ventes du transporteur ferroviaire se stoppent quasiment. “Nous sommes passés de 15 000 trains commercialisés par jour à 3 000… Mes commerciaux ne pouvaient plus vendre car c’était devenu impossible”, explique la manager. Le quotidien des 50 collaborateurs de la force de vente se voit changer du tout au tout. “Il a fallu réinventer leur métier, car les voyageurs devaient surtout être accompagnés pour les échanges, remboursements, et annulations de billets… l’animation commerciale n’est alors plus du tout la même”, affirme Julia Etaix.

Dans un deuxième temps, Oui.Scnf se prépare à la relance de ses activités. “La situation étant très incertaine, j’ai voulu anticiper au mieux la reprise”, déclare Julia Etaix. En contact avec ses équipes en ligne, les réunions à distance se multiplient, pour anticiper tous les scénarios imaginables, et trouver des solutions adaptées. “Nous avons travaillé sur 15 plans différents, en essayant de nous mettre à la place des Français qui souhaitaient se déplacer malgré la crise”, précise Julia Etaix. Dès lors, des opérations de commercialisation de destinations françaises sont lancées : deux millions de billets TER à moins de dix euros, cinq millions de billets TGV à moins de 49 euros, un partenariat avec la Mission Stéphane Bern pour promouvoir le tour des régions françaises… Des offres déployées en un temps record. “Les commerciaux ont d’abord eu peur, puis ont rapidement retrouver leurs marques, en se mobilisant et en développant de nouvelles méthodes de travail, privilégiant l’humain et les synergies inter-équipes”, se félicite Julia Etaix.

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Bernard LOIRE

Chief Commercial Officer

MASERATI

2020 : Directeur commercial monde, Maserati

2018 : Président et CEO, Mitsubishi Motors Europe

2011 : Vice-Président Emea, Infiniti

 

Bernard Loire orchestre les lancements Maserati

Avec un renouvellement de sa gamme et le lancement de nouveaux véhicules, Maserati étend son terrain de jeu. “Nous prévoyons de multiplier nos volumes de ventes par trois d’ici à 2023”, annonce Bernard Loire, directeur commercial monde de la marque au trident. Pour cela, Maserati lance cette année une super-sportive, la MC20, un SUV moyen en 2021 et accélère l’électrification de ses modèles.

Pour autant, Bernard Loire ne compte pas accroître le nombre de points de vente : “Nous disposons de 440 concessions dans le monde ; je mise avant tout sur leur montée en compétences”, explique-t-il. En plus d’outils leur permettant d’accélérer leur stratégie phygitale, comme l’accès à des visites virtuelles du showroom historique de Modène depuis les concessions du monde entier, Maserati a lancé un vaste programme de formation des équipes vente et après-vente : “Nous prévoyons des formations online, sur les techniques de vente, les produits, le marketing digital, la relation client... ainsi que sur site avec les essais de véhicules, et si possible ceux de la concurrence”, précise Bernard Loire.

Déjà les premières commandes de MC20 sont passées, et les premières livraisons auront lieu en juin 2021. “Il s’agit d’un succès pour ce modèle exclusif. La moitié de la production a déjà été commercialisée”, se félicite le directeur commercial. Avec ce modèle, ainsi que sur le segment des SUV moyens sur lequel Maserati n’était pour le moment pas présent, la marque entend renouveler sa clientèle, vers de jeunes acquéreurs avec une appétence pour le luxe, et souhaitant se faire plaisir. “Notre logique n’est pas de pousser aux volumes, car nous restons une marque de niche. Mais nous sommes, avec cette stratégie de renouvellement, à l’aube d’une phase de croissance importante. Et ce, malgré l’environnement économique complexe que nous connaissons tous actuellement”, conclut Bernard Loire. 

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Joël POIRIER

Directeur Commercial

ISS

2020 : directeur commercial, ISS France 

2018 : directeur grands comptes Emeia et directeur des ventes Meia, Essity

2011 : directeur grands comptes Europe, SCA Tissue 

 

Joël Poirier favorise l’agilité de ses équipes commerciales

Afin d’accompagner la nouvelle stratégie de l’entreprise, Joël Poirier, directeur commercial d’ISS France, entreprise spécialisée en propreté et Facility Management intégré, révise intégralement l’organisation de sa force de vente. “La filiale France d’ISS a connu une baisse de régime, qui a impliqué quelques cessions d’activités ces dernières années”, explique Joël Poirier. Si, aujourd’hui, les offres proposées par ISS France s’étoffent, l’essai doit encore être transformé en travaillant sur l’agilité en interne, et la proximité en externe. “Nous avons revu l’organisation commerciale, de sorte de casser au maximum les silos”, atteste le directeur commercial. Les équipes sales sont désormais structurées de façon matricielle, par taille de client et zone géographique, afin de favoriser le cross-selling et la montée en gamme des services vendus. “ L’objectif est de fidéliser nos clients et d’accroître leurs satisfactions en favorisant au maximum la co-construction d’un véritable projet de valeurs ajoutées pour leurs sites”, affirme Joël Poirier.

Les trois pôles d’activités (propreté, Facility Management, logistique et production) sont désormais mis sur un pied d’égalité et des passerelles sont créés entre les métiers. Par exemple, un commercial qui vendait un unique service de nettoyage à son client peut aujourd’hui répondre à ses besoins de conciergerie, de restauration, de gestion des espaces verts...

Afin de garantir l’adhésion de ses équipes, Joël Poirier a misé sur une approche collaborative. “Nous avons créé des groupes de travail autour de cinq thématiques. Résultat : 600 propositions d’amélioration ayant permis de prioriser nos actions et de bâtir une organisation pertinente et performante”, explique Joël Poirier. Son déploiement se poursuit, et va s’accélérer avec le développement d’outils de pilotage et l’optimisation du CRM. “Cette nouvelle dynamique porte déjà ses fruits. Nous signons des contrats avec de nouveaux partenaires et développons, avec nos clients existants, la souscription d’offres complémentaires”, se félicite Joël Poirier.

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Henri SERRE

Directeur Commercial Grands Comptes

RAJA

2017 : Directeur des ventes, Raja

2016 : Directeur commercial, Eurodep (Astera)

2009 : Directeur commercial, SCA Hygiene Group

 

Henri Serre fidélise et développe les clients grands comptes

 

La fidélisation des clients existants est fondamentale dans une stratégie commerciale. Henri Serre, directeur commercial grands comptes chez Raja le sait, et oriente donc ses actions vers le développement de ses 7000 clients très importants, représentant 70% du CA de Raja. Pour les adresser, il dispose d’une force de vente terrain sectorisée géographiquement. “Ces derniers travaillent en binôme avec des commerciaux sédentaires, sans hiérarchie entre eux”, précise le manager.

Pour mener à bien son projet, il développe trois axes : la fidélisation, le développement de lignes de commande supplémentaires, ainsi que la redéfinition des accords-cadres au niveau national, en incluant le e-business.

“J’ai équipé les forces de vente d’un CRM depuis deux ans, afin de mettre à leur disposition un outil PC et mobile, leur offrant une vision à 360° du client en live”, soutient Henri Serre. Ainsi, les commerciaux accèdent aux potentiels de CA de leurs clients, leur évolution, les commandes et les devis en cours, mais également tous les aspects de la relation client par canal : interactions avec les différents services, contacts avec le SAV… “Chacun gagne en réactivité, en proactivité et en professionnalisme”, résume le directeur commercial. Désormais, Raja s’engage à répondre au client en moins de deux heures...

“Malgré une année difficile à la vue du contexte, les chiffres restent positifs. Nous avons continué d’assurer au niveau logistique et transport, grâce aux stocks dont nous disposions”, raconte Henri Serre. Ainsi, grâce à sa stratégie, les ventes aux grands comptes sont en croissance, et le CA croît de plus de 5%. Une performance d’autant plus honorable que certains de ces clients n’ont toujours pas repris leur activité normale. “Nous avons pu aussi jouer la compensation avec l’extension de notre gamme vers les produits d’hygiène : masques, gants, produits désinfectants…”, conclut Henri Serre.

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Thibaut VLEMINCKX

Sales Director

AB IN BEV

2020 : Directeur commercial grande distribution, AB InBev

2015 : National Key Account Manager, Coca-Cola European Partners

2005 : Consultant Marketing, Kantar Worldpanel

 

Thibaut Vleminckx accroît ses parts de marché

 

L’objectif est clair : passer de numéro 3 à numéro 1. “AB InBev est aujourd’hui outsider sur le marché des bières en France. Nous avons pour ambition de dépasser le leader !” affirme avec conviction son directeur commercial Grande Distribution, Thibaut Vleminckx. Pour y parvenir, le manager mise avant tout sur l’humain : “Je travaille à ce que nos équipes de vente s’approprient nos marques. Je leur fixe la stratégie, mais leur laisse la liberté d’allouer leurs moyens là où cela a le plus de sens. Les actions mises en place sur le terrain sont définies en accord avec nos clients distributeurs.”

Pour accompagner la performance, Thibaut Vleminckx redéfinit en continu les défis, et adapte en conséquence le système de récompenses. Il a également équipé l’équipe commerciale d’outils : tablettes aux interfaces intuitives, applis de reporting et de fixation des objectifs plus efficaces… En parallèle, le rôle de la force de vente supplétive à laquelle fait historiquement appel AB InBev se verra encore renforcé.

“Nous avons également misé sur des innovations produits », ajoute Thibaut Vleminckx, avec deux nouvelles Leffe : « La Légère, une blonde légère, et la 0.0, sans alcool. Notre volonté est de répondre à toutes les attentes tout en capitalisant sur notre marque-phare.”

Enfin, le directeur commercial est également attentif à la communication et au marketing, notamment digitale : “Avec le contexte actuel, ces canaux explosent. Nous devons donc affirmer notre visibilité et nos animations partout où les consommateurs sont !” Une stratégie de développement via le numérique qui s’étend aussi à la relation avec les acheteurs : “Avec la crise actuelle, beaucoup de commerciaux ont instauré des rendez-vous en visio”, précise Thibaut Vleminckx.

Rien n’est laissé au hasard, et cette stratégie à 360° porte déjà ses fruits, avec le gain de 1,3 point de part de marché en 2020 par rapport à 2019.