FINALISTES 2019

FINALISTES DE

LA COMPÉTITION

CATÉGORIE MOINS DE 60 COMMERCIAUX

Ekibio

Ekibio Pionnier de La BIO depuis + de 30 ans fait face à la mutation profonde de son marché historique.

Objectif : accompagner nos clients (magasins spécialisés BIO) dans une stratégie de différenciation pour faire face à une concurrence importante des autres circuits, ceci afin de recruter et fidéliser de nouveaux consommateurs.

Contenu : nourrir cette ambition en mettant notre force de vente au cœur de cette stratégie tout en continuant à donner du sens à nos actions. En 1er lieu, un travail sur l’état d’esprit des commerciaux a été effectué, ceci pour mieux accompagner nos clients : avec des formations techniques de ventes, organisation Team Building…et des ateliers spécifiques où les commerciaux, et autres services, se réunissent afin d'évoquer des problématiques des points de vente bio, pour les aider à mieux performer. Ex : Organisation d’un 'Club Inno Emballages', afin de réfléchir ensemble à proposer des packagings plus respectueux de l'environnement" ou encore travail en commun sur des opérations promotionnelles dites engagées mettant en avant des associations en lien avec nos valeurs.

Résultat à retenir : avant tous les chiffres une force de vente impliquée et motivée car partie prenante et acteur de son propre changement…résultat une croissance Ekibio x2 (+4%) en 1 an, et des résultats au vert sur toutes les marques importantes de notre portefeuille comme par exemple notre 1ere contribution à la croissance sur un marché en pleine expansion comme le VRAC (+28%), ce qui nous place comme 2ème acteur du marché.

Compagnie Madrange

Proche de l’extinction fatale après la découverte de l’escroquerie de son ancienne propriétaire, la marque Madrange est sauvée in extrémis par les éleveurs de la Cooperl.

Objectif : repositionner la marque sur un marché de la charcuterie en décroissance et explorer de nouveaux territoires pour construire le futur.

Premier acte le service marketing s’emploie à dépoussiérer la marque en travaillant sur la communication et un « claim » plus en adéquation avec les attentes consommateurs et clients. Le service commercial rationnalise les gammes, oriente ses actions sur une politique de Temps Forts, renoue une proximité constructive avec ses clients. Il s’agit ensuite pour la FDV de valoriser le travail amont en transformant le tout en visibilité au point de vente. (DN, merchandising, théâtralisation des opérations). Un travail de fond mené à bien avec ténacité et engagement. Dans un second temps, la marque se diversifie et va explorer l’univers de l’apéro par les saucisses cocktails, mini boudins blancs et créoles. Toute l’entreprise est mobilisée pour réussir cette diversification lors des fêtes de fin d’année 2018. La force de vente concrétise en quatre semaines les plans marketing et commerciaux de ce lancement. 

La marque Madrange retrouve la croissance (+15.3% vol & 11.1% val à fin 10/19). En un an, plus de 4300 références nouvelles apparaissent dans les PDV, 780 magasins VIP profitent de théâtralisation. Le Lancement des saucisses cocktails est une pleine réussite, la marque devient leader volume et valeur sur le segment et 5e meilleur lancement d’innovations en 2019 (source Nielsen)

MetLife

Les indépendants sont très mal protégés par leur régime obligatoire, et peu conscients de cette situation – tandis que les intermédiaires d’assurance vendent peu de prévoyance individuelle.

MetLife, acteur historique de la prévoyance pour l’assurance emprunteur, souhaite se diversifier et lancer une solution de prévoyance pour les dirigeants, afin de protéger leur revenu et leur entreprise.

Pour réussir ce lancement d’un nouveau produit vers une nouvelle cible, il est également indispensable de s’adresser à un nouveau canal de vente, les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP), en plus des courtiers et agents généraux déjà revendeurs de MetLife.

L’entreprise a tout d’abord formé son équipe de 40 commerciaux à cette nouvelle activité de prévoyance ainsi qu’au métier des CGP.

En parallèle des visites effectuées par les commerciaux, MetLife a organisé de nombreuses réunions pour tous les distributeurs d’assurance, et notamment les CGP, les former techniquement et commercialement – afin de pouvoir délivrer le meilleur conseil possible.

Les inspecteurs, au-delà de leur rôle d’expert conseil vis-à-vis des distributeurs, peuvent même accompagner ces derniers lors de Rendez-Vous avec leurs clients indépendants et dirigeants.

En 2019, la prévoyance représente déjà 26% du CA des affaires nouvelles, pour atteindre 30% en 2020.

URSA France

Il y a encore peu, le challenge URSA, fabricant d’isolants laine de verre et polystyrène extrudé, était de remplir les capacités de ses usines. Aujourd’hui, nous passons à l’étape « d’après » et visons l’optimisation de services et de valeurs créés pour et avec nos clients afin de leur proposer une offre différenciante.

Pour accompagner cette transformation, nous avons notamment organisé pour notre force de vente un team building de l’extrême avec l’Explorateur Christian Clot et son équipe ADAPTATION afin de montrer comment nous adapter au changement et comment y faire face au quotidien.

Ce socle puissant a contribué à de nouveaux succès portés par notre force de vente.

En effet, toute l’équipe commerciale s’est investie proactivement et avec agilité à travers 2 actions innovantes déployées sur le marché, vers nos clients indirects installateurs :

- le lancement d’un nouveau dispositif dédié à la collecte des Certificats d’Economie d’Energie (CEE)

- le déploiement d’URSApp, une application mobile inédite, pratique et intuitive pour simplifier le choix de l’isolation adaptée aux contraintes du chantier.

Depuis la mise en place de cette stratégie, nos Commerciaux se sont transformés en de véritables apporteurs d’affaires avec plus 700 chantiers isolés via le dispositif CEE ! Côté appli, l’implication et l’engagement de la force de vente ont permis d’atteindre les 1000 téléchargements en moins de 10 jours ! Plus globalement, URSA achèvera 2019 avec une croissance nettement supérieure à celle du marché et franchira le cap de la 3ème année consécutive de croissance à 2 chiffres !

L’équipe URSA continue de s’adapter parfaitement et d’agir avec grand succès dans des environnements en transformation rapide.

CATÉGORIE PLUS DE 60 COMMERCIAUX

JCDecaux

Dans un contexte de profonde mutation du marché publicitaire désormais dominé par les nouveaux géants internet et d’une forte intensité concurrentielle des médias traditionnels entre eux, les processus d’achat des médias se transforment, s’automatisent, et se complexifient avec un nombre croissant d’interlocuteurs qui influencent et prennent les décisions. JCDecaux décide de modifier profondément son approche du marché publicitaire et d’adopter une nouvelle organisation client-centric qui redéfinit le rôle de chacun des commerciaux dans une dynamique d’intelligence collective. 

 Objectif : développer les revenus publicitaires, avec une meilleure réponse aux attentes des clients annonceurs et agences, par un enrichissement des services et le développement de solutions de communication extérieure à plus forte valeur ajoutée.

 Désormais, chaque client bénéficie d’un interlocuteur commercial unique, appuyé par une équipe d’experts, à même de répondre à l’ensemble de ses besoins et problématiques : dispositifs out of home et digital out of home, événementiel, audience planning, quels que soient les univers : aéroports, centres-villes, centres commerciaux …. Cette nouvelle organisation permet de gagner en proximité avec les clients et de renforcer l’expertise et la capacité de conseil des forces de vente JCDecaux.

 Résultats à retenir : Une croissance du CA JCDecaux dans un marché en recul, le lancement réussi d’innovations produits en 2019 (commercialisation des arrières de bus Open Tour et des mobiliers DOOH dans les vitrines Monoprix) et le gain du trophée CB News de Régie Publicitaire de l’Année 2019 par les annonceurs (enquête Harris interactive).

Edenred France

Un dispositif multi-modal au service de la surperformance

Contexte : un plan stratégique « Fast Forward » puis « Next Frontier » avec pour objectifs : être « customer oriented »,  accélérer la digitalisation et conquérir de nouveaux marchés.

Objectifs : professionnaliser nos équipes « Ne plus vendre mais être choisi », passer d’un modèle Digital migrants à Digital native et booster la performance

Contenu : la Direction commerciale Edenred France a mis en œuvre un dispositif multimodal pour augmenter l’efficacité commerciale, la motivation et l’engagement des collaborateurs : une nouvelle organisation orientée marché et profilée selon le targeting business, une académie We R Sales primée en 2018 pour développer les compétences, le déploiement de Salesforce, une Toolbox, et le lancement d’un plan d’animation soutenu par une plateforme.

Résultats à retenir : +10% de CA, +11.8% d’EBIT, +9% d’acquisition de compétences & de connaissances, - 9% de turnover

#Edenredweconnectyouwin #EdenredFamily

Microsoft & CPM France

Dans un marché de l’informatique en baisse, la force de vente de Microsoft, externalisée par CPM France, se voit rationalisée fortement ces dernières années.

Objectifs : assurer la présence et la vente des produits Microsoft en France, coacher et fidéliser les vendeurs afin de développer leur part de cœur, atteindre les objectifs et chercher de la croissance.

Contenu : maximiser la synergie entre les deux entités en se basant sur l’innovation, avec des outils de suivi de la performance en temps réel, et sur l’humain, avec le renouvellement de métiers sur le terrain et l’engagement des équipes. Ces transformations ont permis à la force de vente Microsoft externalisée par CPM France d’atteindre ses objectifs.

Résultats à retenir : un CA en croissance sur la période, une couverture terrain réimaginée, 1/3 des vendeurs IT coachés au moins une fois par mois, et un partenariat stratégique entre les deux entités renouvelé pour les années à venir.

Un événement organisé par

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